Davor Cesljar
 - 13. April 2020

SAP C/4 Lead-2-Cash

Erfahrungsmanagement

Entdecken Sie, wie Sie mit Lead-to-Cash weniger Zeit für die Behebung von Ineffizienzen und dafür mehr Zeit für die Bereitstellung von Lösungen für Ihre Kunden aufwenden können.

DiePlattform ermöglicht es Benutzern im gesamten Unternehmen eine 360-Grad-Sicht auf ihre Kunden zu erhalten, einschließlich Opportunities, Aufträgen, Fälle, Produkterneuerungen, Rechnungen, Zahlungen und vieles mehr.

Der schnellere Abschluss von Geschäften, das häufigere Erreichen von Quoten und die Erhöhung des Umfangs und der Rentabilität jedes Geschäfts gehören zu den Beneftis des L2C Prozesses.

Eine integrierte Technologielösung

Viele Unternehmen suchen heute nach einer „All-in-One“-Lösung für ihre Business-Apps. Diese Unternehmen verstehen die Komplexität und den Aufwand, der mit nicht integrierten Systemen und den Datensilos einhergeht, welche entstehen, wenn alle Abteilungen verschiedene Technologien benutzen.

Lead-to-Cash

Daten- und Anwendungssilos schaffen Prozessineffizienzen von der Lead-Generierung bis hin zum Ertragsmanagement, was sich auf die Kundenerfahrung auswirkt. Lead-to-Cash implementiert eine integrierte Technologielösung, die Aspekte des Vertriebszyklus automatisiert und interne Prozesse effizienter macht.

Von der Lead-to-Order-Software und CPQ-Tools (Configure Price Quote) bis hin zu Fakturierungs- und Inkassosystemen sowie einer voll funktionsfähigen Implementierung des Kundenbeziehungsmanagements, können die Vertriebsteams die Chancen in ihrer Pipeline schnell vorantreiben.

SAP ist nach wie vor die beste Plattform auf dem heutigen Markt und bietet eine vollständig integrierte Suite von Anwendungen zur Ausführung Ihres gesamten Unternehmens, unabhängig davon, ob es sich um reine SAP-Technologie oder um eine Integration handelt.

SAP Sales Cloud: Kennen Sie Ihre Kunden!

Die SAP Sales Cloud hilft Ihnen beim fast Unmöglichen: die Kundenhistorie immer und überall zugänglich zu machen. Das schafft nicht nur Vertrauen bei Ihren Kunden, sondern auch einen Mehrwert.

Kollaboration

SAP bietet die Möglichkeit Workflows zwischen Teams zu erstellen – jeder Datenpunkt ist standardisiert, jeder Prozess wird durchgängig abgebildet und jeder Benutzer verfügt über eine zentrale Anmeldung.

Lead-to-Cash und Neukundengewinnung

Die neuen Kundenerwartungen verlangen die Umgestaltung vom Unternehmen, ihren Mitarbeitern, Prozessen und Technologien auf folgende Weise, dass jeder Kundenkontaktpunkt mit einer zentralen Datenbank verbunden wird. Häufig verwenden Unternehmen eine Vielzahl von Systemen und Anwendungen, um Kernfunktionen im gesamten Unternehmen auszuführen, wie z. B. Vertrieb, Marketing, Betrieb, Buchhaltung und mehr.

Diese Anwendungen schaffen Datensilos und erhebliche Prozesseffizienzen sowie potenzielle verpasste Einnahmequellen. Eine End-to-End-Business-Softwarelösung hilft, die Verkaufschancen zu erhöhen und gleichzeitig die Kundenerfahrung zu verbessern.

Der Umstieg auf Lead-to-Cash

Diese Art der Transformation kommt nicht ohne Schmerzen. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf den Lead-to-Cash-Ansatz ausrichten möchten, werden sich Ihre Technologie-Roadmap und Ihre Geschäftsprozesse häufig ändern, um einen rationalisierten und integrierten Betrieb aufzubauen.

Wenn Sie mit SAP arbeiten, können Unternehmen Einblick in jeden Kontaktpunkt ihrer potenziellen und Bestandskunden gewinnen.

Aufbau der Lead-to-Cash-Roadmap

Die Erstellung einer Roadmap oder einer Strategie für die Einführung einer Cash-Lösung erfordert sorgfältige Überlegungen, den richtigen Partner und das Engagement Ihrer Mitarbeiter, um die Innovation in Gang zu halten.

Die Zeiten, in denen es Jahre dauerte, auch nur ein neues System einzuführen, sind lange vorbei. Aber es braucht immer noch Zeit, nicht nur die richtigen Anforderungen für Ihre Lead-to-Cash-Strategie zu erstellen, sondern auch eine vollständig optimierte End-to-End-Lösung zu implementieren.

7 Zu berücksichtigende Hauptgeschäftsbereiche

Es gibt sieben Schlüsselgeschäftsbereiche, die die Lead-to-Cash-Lösung betrifft. Diese Bereiche sind von zentraler Bedeutung für die Verbesserung Ihres Umsatzwachstums und Ihrer Rentabilität. Es gibt noch weitere Bereiche zu beachten, hier ermöglichen wir Ihnen einen kompakten Überblick.

1. Lead-Generierung

Leads kommen aus vielen Quellen, einschließlich der Website, Veranstaltungen oder altmodischen Netzwerken. Der Aufbau einer Website, die Besucher von Landing Pages in Leads umwandelt, ist ein entscheidender Ausgangspunkt für die Customer Journey. Selbst Leads, die Sie offline sammeln, wie z.B. Messebesucher oder Empfehlungen, werden Ihre Marke online recherchieren und auf Ihre Website stoßen, so dass diese optimiert und auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt werden muss.

Ihr Website-Content-Management-System (CMS) sowie andere Zusatztools wie z.B. Opt-In Monster müssen als Teil Ihrer Technologie-Roadmap betrachtet werden.

Soziale Medien

Soziale Medien sind auch eine bedeutende Präsenz auf den Reisen der Kunden geworden. Viele loyale Kunden werden ihre Wertschätzung über soziale Medien zeigen, was zu Empfehlungen führen kann. Wenn Ihr Unternehmen sich dafür entscheidet, bezahlte Werbung auf Social-Media-Plattformen zu schalten, werden Sie sehen wie Leads durch diese Kanäle hereinströmen.

Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen verwendeten Tools sich nahtlos an Ihr, in Schritt zwei beschriebenes, Marketing-Automatisierungssystem anschließen.

2. Marketing-Automatisierung

Herzlichen Glückwunsch, Sie haben Leads! Und was jetzt? Nicht alle Leads sind sofort zum Kauf bei Ihnen bereit. Tatsächlich könnte viel Zeit zwischen der ersten Kontaktaufnahme eines potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen vergehen bis er bereit ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Dieser Prozess erfordert die Pflege der Leads durch ein Marketing-Automatisierungssystem.

Wenn sie optimiert sind, sollten Marketing-Automatisierungssysteme Ihrem Vertriebsteam ermöglichen, sich auf die besten Gelegenheiten zur richtigen Zeit zu konzentrieren, und zwar mit Funktionen wie verwertbare Erkenntnisse und Lead-Scoring. Darüber hinaus sollte das Marketing-Automatisierungssystem dem potenziellen Kunden genau zur richtigen Zeit den richtigen Content zu liefern, um ihre Probleme zu lösen.

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3. Sales Management

Leads, Kontakte, Accounts, Opportunities und Kampagnen müssen in Übereinstimmung mit Ihren Prozessen und der von der Technologie vorgegebenen Standardprozessen verwaltet werden.

Ihr Vertriebs-CRM ist Ihre zentrale Datenbank, die alle Teams verbindet und den Kunden innerhalb Ihrer Geschäftsprozesse priorisiert. Daher ist es absolut entscheidend, dass Ihr CRM optimiert und in der Lage ist, durch standardisierte Daten und durchgängige Prozess-Workflows, mit anderen Systemen zu kommunizieren.

4. Konfigurieren Sie das Preisangebot

Viele moderne Unternehmen verwalten Ihre Preislisten immer noch in Excel, was schwierig zu pflegen und nicht leicht zugänglich ist. Diese Methode verlangsamt den Prozess und bietet Ihren Mitbewerbern die Möglichkeit, sich einzumischen und Angebote schneller zu erstellen. Außerdem ist die rechtzeitige Lieferung von Angeboten und Rechnungen ein kritischer Schritt im quote-to-cash Prozess.

Sie benötigen ein Cloud-basiertes CPQ-System und vorzugsweise ein systemeigenes CRM-System (wie SAP CPQ), um diesen Prozess zu rationalisieren und sicherzustellen, dass Sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sind. Die CPQ-Software gewährleistet außerdem eine konsistente und genaue Preisgestaltung, damit Ihre Kunden einen nahtlosen Prozess genießen können.

5. Erfüllung der Bestellung

Die genaue und pünktliche Verwaltung Ihrer Bestellungen ist ein wesentlicher Bestandteil des Kundenerfolgs.

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Lead-2-Cash

6. Der Kundenservice

Um die Zusammenarbeit mit Ihnen zu erleichtern, ist ein reaktionsschnelles Kundenservice-Team erforderlich, das auch Up-Sell- und Cross-Sell-Möglichkeiten erkennen kann. Der Kundenservice muss auch bei Fällen, die eine bevorstehende Verlängerung oder Stornierung von Bestellungen beinhalten können, eng mit den Account Managern zusammenarbeiten.

Ihr Serviceteam muss auf dieselben Standarddaten zugreifen können wie Ihr Vertriebsteam, und dies ist über die SAP Service Cloud möglich. Für weniger komplexe Serviceumgebungen können Sie auch das Case Tool verwenden, das standardmäßig in der Sales Cloud enthalten ist. Darüber hinaus können Sie die Implementierung eines Partner- oder Kundenportals in Betracht ziehen, um Self-Service-Funktionen bereitzustellen.

7. Ertragsmanagement

Selbst wenn Sie alle oben genannten Punkte einwandfrei ausführen, bekommen Sie ein Problem, wenn Sie einen Prozess haben, der es schwierig macht, die Zahlung von Ihren Kunden einzuziehen. Die Integration der Sales Cloud in ein ERP- oder Fakturierungssystem, bietet dem Buchhaltungsteam einen besseren Einblick in die verkauften Produkte und die gelieferten Dienstleistungen. Workflows können Benachrichtigungen auslösen, wenn eine Rechnung versandfertig ist. Die Buchhaltung kann eine Rechnung einfach vorbereiten und dabei auf das ursprüngliche Angebot oder die ursprüngliche Opportunity verweisen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Lead-to-Cash-Ansatz unter anderem folgende Vorteile bietet:

  • Rationalisierung der Übertragung von Kundeninformationen an verschiedene Abteilungen
  • Versorgung der Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Tools und Kenntnissen, um Produktpakete zu empfehlen und Vorschläge für Upsell- und Cross-Selling zu machen
  • Kontrolle der Preisgestaltung, einschließlich Rabatte, und Minimierung von Umsatzverlusten
  • Versorgung der Kunden mit genaueren Informationen über Preise und Produktverfügbarkeit
  • Steigerung der Produktivität der Vertriebsmitarbeiter durch den Abschluss von mehr Geschäften mit weniger Aufwand

Ein neues Vertriebsmodell – die 360-Grad-Sicht des Kunden

Unternehmen zeigen in der Regel mehrere Anzeichen, wenn ihr Verkaufsprozess rationalisiert werden muss, darunter:

  • Der ausgewiesene Umsatz entspricht nicht genau der Anzahl der Opportunities
  • Der Produktkatalog ist kompliziert und schwer zu verwalten
  • Die Teammitglieder verkaufen Produktkombinationen, die nach dem Verkauf neu konfiguriert werden müssen
  • Preisnachlässe werden als Verhandlungstaktik überstrapaziert, und es gibt keine Preisparität zwischen den Vertretern
  • Die Bedürfnisse des Kunden werden nicht durchweg von den angebotenen Produkten erfüllt
  • Wenn es zu lange dauert, bis die Kunden genaue Angebote erhalten, führt dies zu Unzufriedenheit oder verlorenen Verkäufen

Mit einem Lead-to-Cash-Ansatz lässt sich dies umkehren. Informationen über den Kunden, den Produktkatalog und die Preisgestaltung sind synchronisiert und bieten sowohl Verkäufern als auch Kunden ein verbessertes Erlebnis.

E-Book: SAP Crowd Service

SAP Field Service – Crowd Service

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Versandaktivitäten im SAP Order-to-Cash-Prozess

Wenn der SAP-Kundenauftrag abgeschlossen und bestätigt wurde, ist es an der Zeit, zur nächsten Stufe des SAP-Order-to-Cash-Prozesses überzugehen, der mit dem Versand von Waren oder der Erbringung von Dienstleistungen an den Kunden zusammenhängt. Das Hauptdokument auf dieser Stufe heißt SAP-Outbound-Delivery und hilft bei der Durchführung verschiedener Versandaktivitäten.

Die Auslieferung ist ein Beleg, der den Versand von Waren an einen bestimmten Kunden ermöglicht. Es enthält Informationen über eine Reihe von Aktivitäten:

  • Kommissionierung und Quittierung (Transportaufträge)
  • Verpackung
  • Organisation von Transport und Versand (Sendungsbeleg)
  • Warenausgang buchen (Materialbelege)

Bitte beachten Sie, dass nicht alle diese Aktivitäten obligatorisch sind. So ziehen es einige Unternehmen beispielsweise vor, den Verpackungsprozess nicht in SAP ERP zu erfassen, sondern ihn außerhalb von SAP durchzuführen. In diesen Fällen werden sie das Verpacken in Auslieferungen nicht durchführen. SAP ERP ist ein hochgradig anpassbares System, das eine flexible Konfiguration ermöglicht, wenn ein bestimmter Schritt des Geschäftsprozesses optional oder obligatorisch ist.

Die Buchung des Warenausgangsprozesses ist in das SAP FI (Finanzbuchhaltung) integriert und erzeugt automatische Buchungen auf Sachkonten:

  • [Soll] Konto über Kosten der verkauften Waren (COGS)
  • [Kredit] Bestandskonto

Fakturierungsaktivitäten im SAP Order-to-Cash-Prozess

Die letzte Stufe des SAP-Prozesses steht im Zusammenhang mit der Rechnungsstellung an den Kunden. Die übliche Praxis ist, dass der Kunde nach Erhalt der Ware bezahlt. Aber es ist natürlich auch möglich, SAP so zu konfigurieren, dass eine Vorauszahlung vom Kunden erwartet wird, bevor die Ware versendet wird.

Der Fakturierungsbeleg ist ein Dokument, das als Grundlage für die Erstellung von Rechnungen für Kunden dient. Typischerweise werden Papierversionen von Rechnungen erzeugt, wobei die Nachrichtenkonditionen für eine bestimmte Fakturaart gepflegt sind. Fakturen bieten folgende Funktionalität:

  • Rechnungen erstellen
  • Gutschriften und Lastschriften erstellen
  • zuvor erstellte Fakturen stornieren
  • Integration mit dem SAP FI-Modul (Finanzbuchhaltung) für automatische Buchungen auf Sachkonten

Die Erstellung eines Fakturabelegs erzeugt in der Regel automatisch folgende Einträge im Modul FI:

  • [Soll] Kundenkonto
  • [Kredit] Einnahmenkonto
  • [Kredit] Steuerkonto

Nach der Erstellung eines Fakturierungsbelegs einer Firma wird auf eine Zahlung des Kunden gewartet. Die Zahlungstransaktion wird jedoch als Teil des Moduls SAP FI (Finanzbuchhaltung) betrachtet. Daher sind von einem SAP-SD-Berater keine Kenntnisse darüber erforderlich, wie die Zahlung durchgeführt und in SAP ERP erfasst wird. Für Ihre Gesamtentwicklung ist es jedoch nützlich zu wissen, dass eine Zahlung des Kunden eine Soll-Buchung auf dem Kassenkonto und eine Ist-Buchung auf dem Kundenkonto erzeugt.

Lead-2-Cash Fazit

Lead-to-cash ist immer aktuell, weil es den Vertrieb effektiver und strukturierter macht, woraus weniger Kosten & mehr Geld resultieren. L2C ist ein Muss um einen sauberen, modernen und effektiven Vertrieb fortzuführen aber es muss nicht auf einen Schlag implementiert werden. Nach und nach kann der Prozess ausgebaut und verknüpft werden. Dies spart Geld und erweckt dazu den Prozess frühzeitig zum leben. Haben Sie Fragen dazu oder würden Sie L2C gerne in Ihre Prozesse implementieren? Wir übernehmen das gerne für Sie, melden Sie sich gerne unverbindlich bei uns.

Davor Cesljar

Davor Cesljar

Mein Name ist Davor Cesljar und ich bin Experte rund um das Thema CRM und Digitalisierung der Kundenkommunikation. Als Fachbereichsleiter von Customer First berate ich Unternehmen – vom Start-Up bis zum Konzern – strategisch auf diesem Gebiet und verbinde dabei meine fachliche Expertise in Technologien wie SAP C/4HANA mit individuellen Kundenanforderungen.

Sie haben Fragen? Kontaktieren Sie mich!



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2 Kommentare zu "SAP C/4 Lead-2-Cash"

Reinhard - 23. April 2020 | 12:10

Danke für diesen Beitrag. Das klingt sehr interessant. Ist es möglich, dass Ihr Haus die komplette Implementierung übernimmt?

Gruß
Reinhard

Antworten
Davor Cesljar - 24. April 2020 | 10:38

Hallo Reinhard,
selbstverständlich übernehmen wir gerne die komplette Implementierung. Da wir in jedem der genannten Bereiche aktiv sind als Dienstleister und auch permanent mit Schnittstellen zu tun haben ist es sozusagen unser täglich Brot.

Gruß – Davor

Antworten

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