Davor Cesljar
20. Januar 2020

Warum Sie ein intelligentes SAP Sales CRM einführen sollten

Jahresrückblick SAP Customer Experience

Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen sind die Methoden der Zukunft. Die frühzeitige Einarbeitung in diese Themen ist für Unternehmen daher unabdingbar, um sich einen Marktvorteil gegenüber der Konkurrenz zu verschaffen.

Die Integration von Künstlicher Intelligenz (KI) und Maschinellem Lernen (ML) ist vor allem für den Vertriebsbereich von großer Relevanz. Ein früher Einstieg eröffnet erhebliche Vorteile gegenüber dem Wettbewerb und automatisiert viele bisher manuell stattfindende Handlungsabläufe. Erfahren Sie in diesem Blogbeitrag, was ein KI-gestütztes, intelligentes Sales CRM ist und wie Sie dieses im Vertrieb effizient einsetzen können.

Was kann ein intelligentes CRM?

Mit der SAP Sales Cloud hat die SAP SE ein Customer Relationship Management (CRM) System geschaffen, dass den Vertriebsprozess optimiert und Unternehmen dabei hilft, ihre Strategien umzusetzen. Die intelligente Sales Suite setzt sich aus den Modulen SAP Configure, Price and Quote (SAP CPQ), SAP Intelligent Sales Execution sowie SAP Commissions zusammen.

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Die SAP Sales Cloud hilft Ihnen beim fast Unmöglichen: die Kundenhistorie immer und überall zugänglich zu machen. Das schafft nicht nur Vertrauen bei Ihren Kunden, sondern auch einen Mehrwert.

Die Komponente SAP CPQ kann nahtlos mit jeder CRM- oder ERP Plattform verbunden werden. Sie bietet eine reichhaltigere Kundenerfahrung, indem das Vertriebsteam und die Partner in die Lage versetzt werden, komplexe Produktkonfigurationen, optimierte Preise und attraktive Angebote anzubieten. Mit dieser Lösung können Vertriebsbereiche das richtige Produkt zu einem richtigen Preis und zur richtigen Zeit anbieten sowie den Vertrieb über jeden Kanal beschleunigen.

Darüber hinaus ermöglicht SAP Intelligent Sales Execution die Steigerung des Umsatzes, indem die Aktivitäten in den Bereichen Kundenbindung, Coaching und Prognosen verbessert werden. Die KI-basierten Empfehlungen, die sich auf Vertriebsdaten aus verschiedenen Quellen stützen, helfen dem Vertrieb dabei, sich auf die wichtigsten Geschäfte zu konzentrieren. Die CRM-Einführung fördert somit die Transparenz und Verantwortlichkeit der Vertriebsteams.

Das Modul SAP Commissions steigert hingegen die Effektivität des Vertriebsteams durch ein strategisches Anreiz- und Vergütungsmanagement, das profitable Verhaltensweisen fördert und den Umsatz steigert.

Wie können CRM-Systeme Ihren Vertrieb unterstützen? Vielen Unternehmen fällt es schwer sich vorzustellen, wie ein CRM-System in der Praxis funktionieren kann und welche Möglichkeiten sich durch solch einen Einsatz ergeben. Sie auch? Dann nehmen Sie an unserem kostenlosen Webinar teil!

Was bringt ein intelligentes CRM im Vertrieb?

Im Folgenden möchte ich die Vorteile eines intelligenten CRM für den Vertriebsbereich von Unternehmen näher beleuchten.

Automatisierte Prozesse und Abläufe

Die Hauptaufgabe von SAP CPQ besteht in der automatischen Bewertung von Produkten, Dienstleistungen und deren Preise im Warenkorb. Hierzu greift das Modul auf historische Kunden- und Verkaufsdaten zurück. Anhand der erzielten Geschäfte lernt SAP CPQ täglich automatisch dazu. Die darin enthaltene KI liefert zudem Up-Sell-, Cross-Sell- und Preisempfehlungen, die vom Vertrieb akzeptiert oder ablehnt werden können.

Gesteigertes Erlebnis mit SAP CPQ

SAP CPQ ermöglicht im wesentlichen eine gesteigerte Performance. Aufgrund der KI müssen Administratoren weniger Zeit für die Aktualisierung der Preise und Nachlässe aufbringen und auch der Vertrieb wird bei der Angebotserstellung entlastet. SAP CPQ bietet den Vorteil, dass die Produkte und Dienstleistungen zu einem Preis angeboten werden, der vom Kunden akzeptiert wird. Somit können mehr Abschlüsse und eine höhere Gewinnrate erzielt werden.

Erfolg oder Fiasko? Die Kundenerfahrung entscheidet!

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Verbesserte Erfahrungen mit SAP Intelligent Sales Execution

Die SAP Intelligent Sales Execution bietet Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, sich auf den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen u.a. zu fokussieren. Das Modul unterstützt die Anwender bei der Implementierung von Angeboten. Hierdurch muss der Vertrieb weniger Zeit für die Angebotserstellung aufwenden und kann sich stattdessen stärker auf die richtigen Kontakte, Konten und Möglichkeiten konzentrieren.

SAP Intelligent Sales Execution bringt zudem eine erhöhte Prognosegenauigkeit mit sich. Anhand von Echtzeit-Prognosen zu einzelnen Geschäften können die Genauigkeit und Planbarkeit über die Abteilungen hinweg verbessert werden. Dadurch können auch engere Beziehungen zu Kunden, Partnern und Interessenten geknüpft werden.

SAP Sales CRM

Maximierung der Vertriebsleistung

Das Modul SAP Commissions dient zur Beschleunigung der Gestaltung und Verteilung von Gebieten, Quoten sowie Ausgleichsplänen. Dies steigert die Einnahmen durch gezielte Ausgaben für Vergütungen und den effizienten Einsatz von Vertriebsressourcen.

Intelligent Sales Suite bietet sofortigen Nutzen

Die Intelligent Sales Suite unterstützt Unternehmen bei der Automatisierung ihrer Vertriebsaktivitäten und -prozesse. Vertriebsmitarbeiter können so viel mehr Zeit in den Verkauf investieren, lästiges Rätselraten vermeiden und die Einnahmen erhöhen. Auf diese Weise kann im Ganzen die Vertriebsplanung optimiert werden. Dies führt wiederum zu einer besseren Verkaufs- und Kundenerfahrungen, da die richtigen Verhaltensweisen verstärkt und die richtigen Produkte zum richtigen Preis sowie zur richtigen Zeit ausspielt werden.

Fazit

Die Integration von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen ist derzeit ein sehr präsentes Thema. Ein früher Einstieg kann für Unternehmen erhebliche Vorteile gegenüber dem Wettbewerb mit sich führen und bisherige Prozesse und Abläufe automatisieren. Ich hoffe dieser Blogbeitrag konnte Ihnen einen Überblick vermitteln, wie der intelligente Vertrieb der Zukunft aussehen kann und wie Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Zukünftig wird KI und ML noch stärker in den Fokus der Unternehmen rücken, die drastische Veränderungen in den Systemen und Abläufen mit sich bringen. Meine Empfehlung ist es daher, sich frühzeitig mit diesen Themen auseinanderzusetzen, um den Zug nicht zu verpassen und hinterher vom Wettbewerb ausgeboten zu werden. Am besten zieht man sich einen erfahrenen Berater zur Seite, um sich informieren zu lassen und die Integration von KI und ML zielorientiert angehen zu können.

Davor Cesljar

Davor Cesljar

Mein Name ist Davor Cesljar und ich bin Experte rund um das Thema CRM und Digitalisierung der Customer Experience. Als Fachbereichsleiter von Customer First berate ich Unternehmen – vom Start-Up bis zum Konzern – strategisch auf diesem Gebiet und verbinde dabei meine fachliche Expertise im Bereich CX mit individuellen Kundenanforderungen.

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