Davor Cesljar
 - 2. März 2021

SAP oder Pipeliner: Welches CRM-Tool passt besser zu Ihrem Vertrieb?

Sie möchten Ihren Vertrieb stärker automatisieren und interessieren sich für die CRM-Tools von SAP und Pipeliner? Ich helfe Ihnen dabei, herauszufinden, welches System besser zu Ihnen passt.

Läuft es im Vertrieb schlecht, wirkt sich das negativ auf das gesamte Unternehmen aus, denn die Ware kommt häufig nur durch den Vertrieb zum Kunden. Entsprechend wichtig ist es, in eine erfolgreiche Sales-Abteilung mit effizienten Vertriebsprozessen zu investieren. Softwarebasierte Automatisierungstools spielen hierbei eine zunehmend wichtigere Rolle.

Aber wo liegen die Unterschiede zwischen den einzelnen Systemen? Welche Vor- und Nachteile haben sie und welche Anwendung eignet sich in besonderem Maße für Ihr Unternehmen? Das US-amerikanische Marktforschungs- und Datenanalyse-Unternehmen Gartner analysiert und vergleicht in unregelmäßigen Abständen eine Auswahl gängiger CRM-Systeme, um genau diese Fragen zu beantworten. Mithilfe gezielter Nutzerbefragungen identifiziert Gartner die wichtigsten Vor- und Nachteile jeder Anwendung und veröffentlicht die Analyseergebnisse anschließend in Form des sogenannten Magic Quadrant for Sales Force Automation. Mit seiner Hilfe lassen sich die CRM-Tools verschiedener Anbieter miteinander vergleichen.

Heute möchte ich Ihnen einen Ausschnitt des aktuellen Magic Quadrants vorstellen – genauer:  den Vergleich zwischen den beiden CRM-Anwendungen SAP Sales Cloud und Pipeliner CRM.

Was ist Sales Force Automation?

Der Begriff Sales Force Automation (SFA) beschreibt die automatisierte Abwicklung von Vertriebsprozessen mithilfe von Software-Lösungen. Der Fokus liegt dabei auf der Automatisierung von administrativen Tätigkeiten, die zwar ausgesprochen wichtig, aber nur in den seltensten Fällen direkt gewinnbringend sind. Dazu gehören beispielsweise das Erstellen aktueller Berichte, das Zuweisen von Leads an Mitarbeiter sowie Guided Selling Funktionen. Eine SFA-Software übernimmt diese Tätigkeiten, entlastet so Ihre Sales-Mitarbeiter und gibt ihnen die Möglichkeit, sich ganz auf ihre Kerntätigkeit zu konzentrieren: auf das Verkaufen.

SFA-Anwendungen sind nicht zwangsläufig mit Customer Relationship Management (CRM)-Tools gleichzusetzen, denn SFA ist auch außerhalb einer CRM-Lösung möglich. Allerdings enthalten viele CRM-Anwendungen Features aus dem Bereich der Sales Force Automation. So auch die beiden CRM-Systeme SAP Sales Cloud und Pipeliner CRM.

Was ist der Magic Quadrant of Sales Force Automation?

Was der Magic Quadrant of Sales Force Automation ist und welche Kriterien er berücksichtigt, habe ich bereits in diesem Blogpost ausführlich erklärt. Daher an dieser Stelle nur das wichtigste in Kürze:

Der Gartner Magic Quadrant of Sales Force Automation ermöglicht eine Vergleichbarkeit verschiedener SFA-Anwendungen

Der Gartner Magic Quadrant for Sales Automation beurteilt 15 der marktführenden Softwareanbieter im Bereich Vertriebsautomatisierung anhand der beiden Kriterien Completeness of Vision und Ability to Execute. Anhand dieser beiden Eigenschaften teilt Gartner die untersuchten Unternehmen einer von vier Kategorien Leader, Challenger, Visionaries und Niche Players zu.

Pipeliner CRM: Das passende Tool für Ihre Sales-Aktivitäten?

Die CRM-Lösung des kalifornischen Software-Anbieters Pipeliner gehörte bereits während der letzten Erhebung des Magic Quadrants zu den Nischenakteuren der Vertriebsautomatisierung. Dieser Status hat sich nun – mit einigen kleinen Anpassungen – erneut bestätigt. Allerdings gelang Pipeliner, seine Produktvision und den Funktionsumfang seiner CRM-Anwendung zu verfeinern und so seine Completeness of Vision zu verbessern.

Mit diesen Features punktet Pipeliner CRM

Pipeliner CRM ist insbesondere auf die Anforderungen kleiner und mittelgroßer Sales-Abteilungen zugeschnitten und verfügt über einen Großteil aller gängigen SFA-Funktionen. Dazu gehören unter anderem eine umfangreiche Mobil-App mit verbesserten KI-Funktionen, die Möglichkeit, eingehende Kunden-E-Mails in die Anwendung zu integrieren, sowie ein Plug-In für Microsoft Office 365. Neu ist außerdem ein Tool, mithilfe dessen Nutzer personalisierte Workflows erstellen können.

Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen

Pipeliner CRM kann zwar grundsätzlich in Vertrieben jeglicher Größenordnung eingesetzt werden, ist jedoch insbesondere auf die Anforderungen kleiner und mittelständischer Unternehmen zugeschnitten: Sie profitieren von einem eigens dafür vorgesehenen Inbound-Sales-Team sowie von der Möglichkeit, die Größe ihres Vertriebsteams mithilfe von unabhängigen Teil- und Vollzeit-Vertriebsmitarbeitern flexibel anzupassen. Dieses Feature lohnt sich insbesondere für Unternehmen, die keinen eigenen Vertrieb einrichten möchten oder können. Nutzer haben außerdem die Möglichkeit, über einen integrierten Feed auf Inhalte des Onlinemagazins Sales Pop! zuzugreifen und sich so direkt in der CRM-Anwendung über Trends und Best Practices in den Bereichen Vertrieb und Customer Relationship Management zu informieren.

Nutzerfreundlichkeit

Insbesondere im Bereich Nutzerfreundlichkeit überzeugt Pipeliner CRM. Die von Gartner im Rahmen der Marktanalyse befragten Nutzer loben insbesondere die intuitive Nutzeroberfläche der Anwendung. Systemadministratoren haben außerdem die Möglichkeit, benutzerdefinierte APIs zu erstellen, mithilfe derer Drittanbieter-Tools in das CRM-System integriert werden können.

Umfangreiche Predictive Lead Scoring Funktionen

Die Bewertung von Leads mithilfe von Big Data und Machine Learning Algorithmen ist ein wichtiger Aspekt der Sales Force Automation. Auch Pipeliner CRM verfügt über diese Funktion und begeistert mit seiner Zuverlässigkeit seine Anwender.

Pipeliner CRM: Hier besteht Nachholbedarf

Doch nicht alle Features, mit denen Pipeliner CRM ausgestattet ist, fallen durchweg positiv auf. Verbesserungsbedarf sehen die von Gartner befragten Nutzer insbesondere in dreierlei Hinsicht:

Begrenzter Funktionsumfang

Pipeliner CRM verfügt zwar über die wichtigsten Kernfunktionen einer CRM-Anwendung, ist – insbesondere im Vergleich zu den von Gartner als SFA-Vorreitern eingestuften Anbietern – im Hinblick auf seinen Funktionsumfang aber dennoch beschränkt. So sind beispielsweise die PRM-, mobilen SDK- und Forecast-Management-Funktionen stark eingeschränkt. Insbesondere für Unternehmen, die sich von ihrer SFA-Lösung den vollen Funktionsumfang eines CRM-Systems wünschen, ist Pipeliner CRM daher nur bedingt geeignet.

Eingeschränkte Funktionalität für große Unternehmen

Pipeliner CRM verfügt gegenwärtig nicht über vorgefertigte Funktionen zur vertikalen Produktvermarktung. Zwar können Nutzer mithilfe eines integrierten Tools benutzerdefinierte Workflow-Prozesse erstellen, doch diese Funktion ist stark eingeschränkt und daher nicht in jeder Branche und Situation anwendbar. Außerdem fehlen mobile SDK-Funktionen, mithilfe derer sich anwenderspezifische Prozesse in das SFA-System integrieren ließen. Für große Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen stellt dies einen großen Nachteil dar.

Ausbaufähiger technischer Support

Im Vergleich zu anderen SFA-Anbietern ist Pipeliner im Hinblick auf seine Kundenservice-Ressourcen recht eingeschränkt und verfügt außerdem über eine relativ geringe Anzahl an Implementierungspartnern. Gartner sieht hier einen Nachteil für Unternehmen, die auf Unterstützung bei Sales-Transformation-Prozessen oder bei der Implementierung der Software angewiesen sind.

SAP Sales Cloud – die Allzweckwaffe unter den SFA-Anwendungen?

Vom Nischenakteur Pipeliner nun zu einem der Vorreiter der SFA-Automatisierung: Der Softwareanbieter SAP wird von Gartner auch im aktuellen Magic Quadrant wieder als Leader eingestuft. Dieser Umstand ist nicht zuletzt der breit aufgestellten Produktpalette an CRM- und ERP-Tools geschuldet, die SAP für seine Kunden bereithält. Diese umfasst nicht nur eine SFA-Lösung, sondern eine ganze CRM-Suite mit fünf cloudbasierten Anwendungen. Eine davon ist die SAP Sales Cloud. Sie unterstützt Ihren Vertrieb nicht nur bei Automatisierungsprozessen, sondern auch in den Bereichen CPQ und SPM. Daher ist die SAP Sales Cloud sowohl für den B2B- als auch für den B2C-Sektor geeignet.

Was kann die SAP Sales Cloud?

Das SFA-System aus dem Hause SAP zeichnet sich besonders durch seine End-to-End Prozess Integration mit weiteren SAP-Lösungen aus. Die Sales Cloud lässt sich nahtlos in ein bereits bestehendes SAP-System, beispielsweise in den Bereichen ERP oder Commerce, integrieren. Darüber hinaus stellt SAP den Nutzern eine Vielzahl von Zusatzfunktionen zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Sales Cloud nach Bedarf personalisieren und erweitern können.

Leider stellt die Implementierung der Sales Cloud und ihrer Zusatzfunktionen nicht nur einen Vorteil, sondern auch einen ihrer größten Schwachpunkte dar. Die von Gartner befragten Nutzer klagen über Schwierigkeiten beim Einstiegsprozess und die Qualität des technischen Supports. Im Zweifelsfall ist es daher ratsam, hierzu die Dienste eines Drittanbieters in Anspruch zu nehmen.

SAP C/4HANA Suite [E-Book]

In diesem E-Book gebe ich Ihnen einen umfassenden Überblick über SAP C/4HANA sowie das Zusammenspiel innerhalb der Suite.

Falls Sie sich genauer darüber informieren möchten, wo die Stärken und Schwächen der Sales Cloud liegen, empfehle ich Ihnen, hier weiterzulesen. In diesem Blogpost habe ich die wichtigsten Informationen bereits für Sie zusammengefasst.

SAP Sales Cloud oder Pipeliner CRM – die Entscheidung liegt bei Ihnen

Ob SAP oder Pipeliner – grundsätzlich lässt sich kaum beurteilen, welche der beiden Anwendungen denn nun die überlegene ist. Beide Systeme haben Stärken und Schwächen und sind hinsichtlich ihrer Funktionen ganz auf die Bedürfnisse ihrer jeweiligen Kernzielgruppe zugeschnitten. Ein direkter Vergleich zwischen den CRM-Anwendungen von SAP und Pipeliner ist daher schwierig. Während Pipeliner CRM sich mit seinem übersichtlichen Nutzerinterface und flexiblen Anwendungsumfang besonders gut für kleine Vertriebe eignet, bietet die SAP Sales Cloud Funktionen, die ganz auf die komplexen Vertriebsstrukturen großer Unternehmen zugeschnitten sind.

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Davor Cesljar

Davor Cesljar

Mein Name ist Davor Cesljar und ich bin Experte rund um das Thema CRM und Digitalisierung der Customer Experience. Als Fachbereichsleiter von Customer First berate ich Unternehmen – vom Start-Up bis zum Konzern – strategisch auf diesem Gebiet und verbinde dabei meine fachliche Expertise im Bereich CX mit individuellen Kundenanforderungen.

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