Sie möchten Ihren Vertrieb stärker automatisieren und interessieren sich für die CRM-Tools von SAP und Pega? Ich helfe Ihnen dabei, herauszufinden, welches System besser zu Ihnen passt.<\/p>\n

Um die Sales-Prozesse innerhalb von Unternehmen möglichst effizient zu gestalten, sind softwarebasierte Automatisierungstools aus Vertrieben kaum noch wegzudenken. Aber wo liegen die Unterschiede zwischen den einzelnen Systemen? Welche Vor- und Nachteile haben sie und welche Anwendung eignet sich in besonderem Maße für Ihr Unternehmen?<\/p>\n

Webinar: Salesforce vs. SAP \u2013 Die Top-CRM-Systeme im Vergleich (inkl. Demos)<\/a><\/h3><\/div><\/div>
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Das US-amerikanische Marktforschungs- und Datenanalyse-Unternehmen Gartner, das sich auf Entwicklungen in der IT-Branche spezialisiert hat, vergleicht in unregelmäßigen Abständen eine Reihe von CRM-Systemen miteinander. Mithilfe gezielter Nutzerbefragungen identifiziert Gartner die wichtigsten Vor- und Nachteile jeder Anwendung und hält die Analyseergebnisse anschließend im sogenannten Magic Quadrant for Sales Force Automation<\/em> fest. Heute möchte ich Ihnen einen Ausschnitt des aktuellen Magic Quadrants vorstellen – genauer: den Vergleich zwischen den beiden CRM-Tools SAP Sales Cloud und Pega Sales Automation.<\/p>\n
Was ist der Magic Quadrant of Sales Force Automation?<\/h2>\nWas der Magic Quadrant of Sales Force Automation ist und welche Kriterien er im Zuge seines Vergleichs berücksichtigt, habe ich bereits in diesem Blogpost<\/a> ausführlich erklärt. Daher an dieser Stelle nur das wichtigste in Kürze:<\/p>\n
Der Gartner Magic Quadrant for Sales Automation beurteilt und vergleicht 15 der marktführenden Softwareanbieter im Bereich Vertriebsautomatisierung anhand der beiden Kriterien Completeness of Vision <\/em>und Ability to Execute<\/em>. Anhand dieser beiden Eigenschaften teilt Gartner die untersuchten Unternehmen einer von vier Kategorien Leader, Challenger, Visionaries<\/em> und Niche Players <\/em>zu.<\/p>\n
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Pega Sales Automation: Die richtige Anwendung für Ihre Sales-Aktivitäten?<\/h2>\n
Das vom Softwareanbieter Pega vertriebene SFA-Tool hört auf den Namen Pega Sales Automation<\/em>. Der Anbieter möchte damit vor allem große Unternehmen in den B2C- und B2B2C-Sektoren ansprechen – also beispielsweise Unternehmen im Finanz- und Gesundheitswesen, in der Versicherungsbranche sowie im Telekommunikationssektor.<\/p>\n
Pega wurde von Gartner bereits im letzten Magic Quadrant<\/em>-Vergleich als Visionär eingestuft und konnte diesen Status seit der letzten Erhebung sogar ein wenig ausbauen. Dabei kommen dem Anbieter und seinem SFA-System insbesondere Verbesserungen in den Bereichen Produkt und Service zugute. Sie wirken sich förderlich auf die Ability to Execute<\/em> aus. Zu den großen Neuerungen der Pega Sales Automation gehören die Einführung eines Tools zur Nachverfolgung von Werbekostenzuschüssen, die Möglichkeit, eingehende Leads automatisch an den Mitarbeiter mit der größten Expertise auf einem jeweiligen Gebiet weiterzuleiten (skill-based lead-routing) sowie ein Widget, das Kontakte hierarchisch auflistet. Darüber hinaus hat Pega die in seine SFA-Anwendung integrierten E-Mail-Funktionen ausgeweitet, die bereits aus vorherigen Versionen bekannte Vorhersage des nächsten Handlungsschritts optimiert und den Datenimport verbessert. Pega plant außerdem, Pega Sales Automation<\/em> um eine Funktion zu ergänzen, mithilfe derer sich benutzerdefinierte Workflowprozesse erstellen lassen.<\/p>\n
Mit diesen Features punktet Pega Sales Automation<\/h3>\n
Gartners Vergleich der Sales-Anwendungen zeigt: Pegas SFA-System umfasst viele Funktionen, mit denen sich Teile Ihre Vertriebsprozesses automatisieren lassen. Insbesondere eine Reihe KI-basierter Funktionen fäll positiv auf.<\/p>\n
Umfangreiche Guided-Selling-Funktionen<\/h4>\n
Eine der Kerneigenschaften, durch die sich die Pega Sales Automation auszeichnet, ist ihr Fokus auf die Verbesserung der Umsatzentwicklung. Um dieses Ziel umzusetzen greift Pega auf Guided-Selling-Funktionen zurück, mithilfe derer beispielsweise personalisierte Angebote für Leads erstellt werden können. Pega stellt seinen Nutzern zudem ein Toolkit zur Verfügung, mithilfe dessen Geschäftsprozesse modelliert werden können. Auch eine KI-Plattform, auf der sie maßgeschneiderter Vorhersagealgorithmen schreiben können, ist in Pega Sales Automation<\/em> enthalten. Dank dieser beiden Funktionen ist Guided Selling auch in Unternehmen mit komplexen Customer-Engagement-Prozessen möglich ist. Insbesondere die Predictive-Guided-Selling-Tools sowie die und Predictive-Opportunity-Scoring-Funktionen stießen bei den von Gartner befragten Nutzern auf positive Resonanz.<\/p>\n
Intelligente Automatisierungsoptionen<\/h4>\n
Wie bereits erwähnt gibt Pega Ihnen die Möglichkeit, eingehende Leads automatisch an die am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten. Hierzu berücksichtigt die Anwendung Faktoren wie etwa den Erfahrungsgrad, Workload und die Verfügbarkeit jedes Mitarbeiters. Diese Funktion ist eine der großen Neuerungen, die Pega in der jüngeren Vergangenheit eingeführt hat.<\/p>\n
Darüber hinaus verfügt Pega über einen E-Mail-Bot, der in Echtzeit den Inhalt eingehender E-Mails prüft und, ausgehend davon, Ihren Sales-Mitarbeitern mögliche nächste Handlungsschritte vorschlägt. Da die KI über Natural Language Processing (NLP)-Fähigkeiten verfügt, berücksichtigt sie bei der Analyse nicht nur den allgemeinen Wortlaut jeder Nachricht, sondern liefert auch Einschätzungen zur Stimmung und Einstellung des Absenders.<\/p>\n
Benutzerfreundliche mobile App<\/h4>\n
Pega hat die Mobil-App seiner SFA-Anwendung von Grund auf erneuert und um einige Funktionen ergänzt. Dazu gehören beispielsweise die Möglichkeit, die Anwendung mithilfe von Swipe-Gesten zu bedienen und die Option, Daten per Stimmeingabe hinzuzufügen.<\/p>\n
Pega Sales Automation: Hier ist Vorsicht geboten<\/h3>\n
Falls Sie darüber nachdenken, für Ihren Vertrieb eine SFA-Anwendung zu erwerben oder von Ihrem gegenwärtigen auf ein neues System umzusteigen, ist es ratsam, nicht nur die Vor-, sondern auch die Nachteile, über die eine Anwendung verfügt, zu betrachten.<\/p>\n
Dies gilt auch für die Pega Sales Automation: Trotz aller positiven Aspekte konnte das SFA-Tool die von Gartner befragten Nutzer nicht auf ganzer Linie überzeugen. Insbesondere die folgenden drei Kritikpunkte wurden als besonders negativ wahrgenommen:<\/p>\n
Ausbaufähige Marketing Execution<\/h4>\n
Bisher gelang es Pega nicht, sein SFA-System als Plattform im B2B-Vertrieb endgültig zu etablieren. Das ist nicht verwunderlich, denn der Softwarehersteller hat gegenwärtig keine Marketingstrategie, mithilfe derer Sales Leader im B2B-Sektor angesprochen werden könnten. Daher wird die Pega Sales Automation außerhalb der von ihr bedienten Kernindustriezweige bisher kaum wahrgenommen.<\/p>\n
Mangelhafter Kundenservice<\/h4>\n
Die von Gartner befragten Nutzer stufen die Qualität des Pega-Kundenservices als unterdurchschnittlich ein. Das liegt nicht zuletzt an der verbesserungswürdigen Reaktionsgeschwindigkeit und dem ausbaufähigen Umfang der Antworten, mit der Pega auf Kundenanfragen reagiert.<\/p>\n
Ausbaufähiges Drittanbieter-Angebot<\/h4>\n
Pega verfügt über eine Plattform, auf der Drittanbieter Zusatzfunktionen für die Anwendung bereitstellen können. Die Auswahl an hier zur Verfügung stehenden Tools – und damit auch die Modifizierbarkeit Ihrer Anwendung – ist jedoch ausgesprochen gering.<\/p>\n
SAP Sales Cloud – der Alleskönner unter den SFA-Anwendungen?<\/h2>\n
Mit seiner breit aufgestellten Produktpalette auf dem Gebiet der CRM- und ERP-Tools nimmt der Softwareanbieter SAP nach wie vor eine Vorreiterrolle auf dem Gebiet der Vertriebsautomatisierung ein. SAP bietet nicht nur eine SFA-Anwendung an, sondern verfügt über eine CRM-Suite mit fünf cloudbasierten Anwendungen<\/a>. Eine davon ist die SAP Sales Cloud. Sie unterstützt Ihren Vertrieb nicht nur bei Automatisierungsprozessen, sondern auch in den Bereichen CPQ und SPM – und ist daher sowohl für den B2B- als auch für den B2C-Sektor geeignet.<\/p>\n
Was kann die SAP Sales Cloud?<\/h3>\n
Das SFA-System aus dem Hause SAP zeichnet sich besonders durch seine End-to-End Prozess Integration mit weiteren SAP-Lösungen aus: Erstens lässt sich die Sales Cloud nahtlos in ein bereits bestehendes SAP-System, beispielsweise in den Bereichen ERP oder Commerce, integrieren. Zweitens stellt SAP den Nutzern der Sales Cloud eine Vielzahl von Zusatzfunktionen zur Verfügung. Sie haben so die Option, Ihre Sales Cloud nach Bedarf zu personalisieren und zu erweitern.<\/p>\n
Leider stellt genau die Implementierung der Sales Cloud und ihrer Zusatzfunktionen einen ihrer größten Nachteile dar: Die von Gartner befragten Nutzer klagen über Schwierigkeiten beim Einstiegsprozess und die Qualität des technischen Supports. Im Zweifelsfall ist es daher ratsam, hierzu die Dienste eines Drittanbieters in Anspruch zu nehmen.
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Benutzerfreundliche mobile App<\/h4>\nPega hat die Mobil-App seiner SFA-Anwendung von Grund auf erneuert und um einige Funktionen ergänzt. Dazu gehören beispielsweise die Möglichkeit, die Anwendung mithilfe von Swipe-Gesten zu bedienen und die Option, Daten per Stimmeingabe hinzuzufügen.<\/p>\n